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홈 퍼니싱 소유자가 이 새로운 경제에서 성공하기 위해 극복해야 하는 가장 큰 과제 중 하나는 모두를 위한 모든 것을 제공하는 두려운 증후군입니다. 표면적으로 이것은 더 많은 고객을 확보할 수 있는 확실한 방법처럼 보이지만 매장에서 번창하는 가장 성공적인 방법은 아니라는 것이 이미 여러 번 입증되었습니다.

독립 가구 소매업체인 경우 예산과 작업 공간이 제한되어 있을 가능성이 있습니다. 따라서 매장에서 여러 현대 컬렉션, 여러 초현대 컬렉션, 일부 절충주의 제품 및 매장 전체에 흩어져 있는 초기 미국 컬렉션을 제공하는 경우 고객 유형을 만족시키기에 이러한 스타일이 충분하다고 정말로 생각하십니까? 누가 특정 스타일을 찾고 있습니까? 그러나 스타일은 고객을 타겟팅하는 한 가지 방법일 뿐입니다.

사실 가장 성공적인 가구 내 지역의 소매업체는 특정 유형의 고객을 유치하기 위해 몇 가지 사항에 중점을 둡니다.

• 2,000달러 미만으로 거실 패키지를 완성하거나 5,000달러 미만으로 가구를 제공할 수 있습니다.
• 장기 저이자 또는 무이자 자금 조달
• 3일 이내 빠른 배송
• 패키지 가격 인하

따라서 광고 범위를 좁힘으로써 여러 장을 구매하려는 고객을 유치하여 평균 티켓 판매와 수익을 높입니다. 그런 다음 그들은 좋은 신용과 수입을 가진 고객을 끌어들이는 매력적인 금융 조건을 제공하는 동시에 고객이 더 오래 지불해야 하기 때문에 더 많은 돈을 쓰도록 유혹합니다.

가장 중요한 것은 추가 구매를 통해 고객의 돈을 절약하고 며칠 안에 집에서 구입할 수 있다는 것입니다. 이 소매점에는 또 다른 반전이 있습니다. 그들은 자금 조달을 판매하지 않고 고객이 90일 이내에 잔고를 갚도록 하는 것에 대해 영업 사원에게 후하게 보상합니다.

마케팅 법령에는 "틈새에 부자가 있다"는 공통 슬로건이 있습니다. 간단히 말해서, 이 슬로건은 가장 수익성이 높고 즐겁고 고객을 유치하기 쉬운 사람을 결정한 다음 더 많은 고객이 매장에 와서 구매하도록 하는 데 전문화하는 것을 의미합니다. 가장 수익성이 높은 고객이 계속해서 귀하의 비즈니스로 돌아오도록 하는 USP(독특한 판매 제안)를 생성하여 이를 수행합니다.

지난 몇 년 동안 비즈니스를 검토하고 고객 및 잠재 고객에 대해 다음과 같은 추세를 발견했다면 어떨까요?

• 아내들은 처음에 남편 없이 매장을 방문했습니다.
• 최근에 결혼
• 아이가 셋 있었다
• 매장에서 XNUMX마일 이내에 거주
• 소파, 800인용 의자 및 테이블에 $1500 – $XNUMX 사이 지출.
• Visa, MasterCard 또는 Discover로 지불

이 정보가 있으면 현재 매장에서 상당한 비용을 지출하고 있는 동일한 유형의 고객을 더 많이 수용하도록 매장과 비즈니스를 재설계할 수 있습니다.

그러나 시간을 들여 고객이 누구인지, 고객에게 중요한 것이 무엇인지, 고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 파악하는 경우에만 이 정보를 활용할 수 있습니다.

의외일 수도 있지만 고객은 단순한 소파 이상을 원합니다. 소파만 팔고 있다면 엄청난 사업 기회를 놓치고 있는 것입니다. 몇 년 동안 제가 발견한 몇 가지 핵심은 다음과 같습니다.

• 매트리스를 팔지 말고 요통 완화제를 팔아라.
• 홈 시어터 좌석을 판매하지 말고 엔터테인먼트 경험을 판매하십시오.
• 소파나 XNUMX인용 의자를 판매하지 말고 편안함과 따뜻함을 판매하십시오.
• 팔지 마 가구, 판매 상태 및 명성.
• 인테리어 디자인을 팔지 말고 ENVY와 WOW 요소를 팔아라!

고객이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 알게 되면 해당 정보를 사용하여 동일한 유형의 고객을 더 많이 끌어들이는 USP를 만들 수 있습니다. 예를 들어:

• "값비싼 인테리어 디자이너를 고용하지 말고 23가지 포인트 디자인 체크리스트를 사용하여 집에 백만 달러짜리 룩을 무료로 제공하세요!"
• "20,000달러의 예산으로 집을 8,000달러로 극단적으로 개조하는 방법을 알아보세요."
• "당신의 가족과 친구들은 "오 마이 갓! 당신의 집은 정말 놀랍습니다! "27초 플랫… 보장합니다!"

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