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Um dos maiores desafios que os proprietários de móveis domésticos devem superar, para serem bem-sucedidos nessa nova economia, é a temida síndrome do eu ofereço-tudo-para-todos. Na superfície, isso parece uma maneira infalível de obter mais clientes, mas já está provado repetidamente que nem sempre é a maneira mais bem-sucedida de prosperar em sua loja.

Se você é um varejista independente de móveis domésticos, é provável que tenha um orçamento limitado e espaço limitado para trabalhar. Então, se sua loja oferece várias coleções contemporâneas, várias coleções ultramodernas e algumas peças ecléticas, além de algumas coleções americanas antigas espalhadas pela sua loja, você realmente acha que tem algum desses estilos suficientes para satisfazer o tipo de cliente? que estão procurando um estilo específico? No entanto, o estilo é apenas uma maneira de atingir seu cliente.

Na verdade, o mais bem sucedido mobiliário os varejistas da minha área se concentram em algumas coisas para atrair um tipo específico de cliente:

• Pacotes completos de sala de estar por menos de $ 2,000 ou mobiliar sua casa por menos de $ 5,000.
• Financiamento de longo prazo baixo ou sem juros
• Entrega rápida dentro de 3 dias ou menos
• Preços mais baixos para pacotes

Assim, ao restringir sua publicidade, eles atraem um cliente que deseja comprar várias peças, o que, por sua vez, aumenta a venda de ingressos médios e os lucros. Eles então oferecem condições de financiamento atraentes que atraem clientes com bom crédito e renda, ao mesmo tempo que os atraem a gastar mais dinheiro porque o cliente tem mais tempo para pagar por isso.

Mais importante, eles economizam o dinheiro do cliente comprando mais e podem obtê-lo em suas casas em alguns dias. Há também outra reviravolta para esses varejistas. Eles recompensam seus vendedores generosamente por NÃO vender o financiamento, mas fazer com que os clientes paguem seus saldos em menos de 90 dias.

Há um slogan comum no estatuto de marketing: "Há riquezas em nichos". Simplificando, esse slogan significa determinar quem é seu cliente mais lucrativo, agradável e fácil de atrair e, em seguida, especializar-se em fazer com que mais desses clientes entrem em sua loja e comprem. Você faz isso criando uma USP (Unique Selling Proposition) que obriga seu cliente mais lucrativo a voltar ao seu negócio repetidamente.

E se você revisasse sua empresa nos últimos dois anos e descobrisse as seguintes tendências sobre seus clientes e prospects:

• As esposas inicialmente visitaram a loja sem seus maridos.
• Casado recentemente
• Teve três filhos
• Morou dentro de cinco milhas de sua loja
• Gastou entre $ 800 – $ 1500 em sofá, namoradeira e mesas.
• Pago com Visa, MasterCard ou Discover

Depois de ter essas informações, você pode redesenhar sua loja e negócios para atender a mais dos mesmos tipos de clientes que estão gastando um bom dinheiro em sua loja.

No entanto, você só pode usar essas informações a seu favor se dedicar um tempo para descobrir quem é seu cliente, o que é importante para ele e o que ele realmente deseja.

Pode ser uma surpresa para você, mas seus clientes querem mais do que apenas um sofá. Se você está apenas vendendo um sofá, está perdendo muitos negócios. Aqui estão algumas das chaves que descobri ao longo dos anos:

• Não venda colchões, venda alívio de dores nas costas.
• Não venda assentos de home theater, venda a experiência de entretenimento.
• Não venda sofás ou namoradeiras, venda conforto e aconchego.
• Não venda mobiliário, vender status e prestígio.
• Não venda design de interiores, venda ENVY e o fator WOW!

Depois de saber o que seus clientes realmente querem, você pode usar essas informações para criar um USP que atraia mais clientes do mesmo tipo. Por exemplo:

• "Não contrate designers de interiores caros, use nossa lista de verificação de design de 23 pontos e dê à sua casa um visual de um milhão de dólares GRATUITAMENTE!"
• "Descubra como dar à sua casa uma reforma extrema de $ 20,000, com um orçamento de $ 8,000."
• "Sua família e amigos vão dizer" Oh meu Deus! Sua casa é simplesmente incrível! "Em 27 segundos... nós garantimos!"

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